5 Elemen Kunci Ciptakan Strategi B2B Marketing

Menavigasi dunia B2B Marketing (Business-to-Business) membutuhkan strategi yang matang dan terarah untuk menarik minat dan mengonversi pelanggan bisnis.

Survei tahunan Content Marketing Institute (CMI) di tahun 2019 terhadap B2B marketer menemukan bahwa hanya 39 persen dari semua responden yang memiliki rencana formal.

Padahal, survei CoSchedule terhadap hampir 1.600 profesional pemasaran menunjukkan bahwa mereka yang memiliki strategi terdokumentasi, proses yang jelas, riset pasar, dan tujuan bisnis yang konkrit jauh lebih mungkin untuk berhasil dibandingkan dengan yang tidak. Keberhasilan mereka bisa mencapai 200 hingga 500 persen lebih tinggi. 

5 Elemen Kunci untuk Menciptakan B2B Marketing yang Strategis

Kurangnya dokumentasi strategi masih menjadi masalah yang berkelanjutan. Padahal, menuliskan rencana tindakan yang jelas dan terperinci dapat berfungsi sebagai panduan bagi anggota tim untuk memastikan semua orang berada di halaman yang sama dan bekerja menuju tujuan yang sama dengan cara yang terkoordinasi.

Memasarkan produk/jasa mungkin bisa penuh dengan tantangan. Namun jika kamu memiliki strategi pemasaran yang solid, kamu bisa menghadapi situasi tersebut dengan lebih percaya diri, seperti memiliki peta jalan yang membantu kamu tetap berada di jalur yang benar di saat kamu tersesat.

Berikut 5 pilar utama yang perlu diperhatikan dalam merumuskan strategi pemasaran B2B yang efektif. 

1. Menentukan Tujuan Bisnis

Menentukan tujuan adalah langkah awal yang krusial dalam menyusun strategi B2B Marketing yang sukses.

Apakah kamu ingin meningkatkan brand awareness, menghasilkan lead berkualitas, atau mendorong konversi penjualan? Dengan menetapkan tujuan yang jelas, kamu dapat melangkah dengan mantap dan terarah.

Luangkan waktu untuk mendefinisikan tujuan bisnis kamu dengan SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound) sebelum memulai strategi pemasaran B2B kamu. 

• Specific (spesifik), artinya tujuan bisnis kamu harus jelas dan terdefinisi dengan baik. Hindari pernyataan yang terlalu umum.
• Measurable (dapat diukur), artinya kamu harus dapat mengukur progress kamu mencapai tujuan, sehingga kamu dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan memastikan strategi kamu berjalan sesuai rencana.
• Achievable (dapat dicapai), artinya pastikan tujuan bisnis kamu realistis dan dapat dicapai dengan usaha dan sumber daya yang dimiliki.
• Relevant (relevan), artinya tujuan bisnis kamu harus relevan dengan tujuan jangka panjang dan selaras dengan value perusahaan.
• Time-Bound (berbatas waktu), artinya kamu harus menetapkan tenggat waktu yang realistis untuk mencapai tujuan.

Beberapa contoh tujuan bisnis yang SMART antara lain:

• Meningkatkan traffic website sebanyak 20% dalam 3 bulan.
• Menjangkau 30 prospek baru yang memenuhi syarat per bulan.
• Meningkatkan tingkat open rate email marketing sebesar 10% dalam 3 bulan.
• Menutup 20 kesepakatan penjualan baru dalam 6 bulan.

1. Menciptakan Persona Pembeli

Riset pasar adalah bagian penting dari strategi B2B Marketing. Semua kegiatan pemasaran produk/jasa kamu ditujukan kepada pembeli dan apa yang mereka butuhkan, bukan?

Dalam riset pasar, kamu berusaha memposisikan solusi yang kamu tawarkan melalui produk/jasa kamu dengan cara yang paling sesuai dengan pelanggan ideal kamu agar mereka maju ke tahap selanjutnya dalam proses pembelian.

Masalahnya, untuk memahami pembeli, kamu harus meluangkan waktu untuk mempelajari mereka. Kamu perlu mengetahui siapa mereka lebih dari sekedar data demografis, tapi juga aspek psikografis seperti motivasi, kekhawatiran, tantangan yang biasa mereka hadapi, dan apa yang mereka inginkan dari solusi seperti produk/jasa kamu. Kamu dapat membuat semacam biografi sederhana yang menggambarkan profil ideal pelanggan bisnismu.

Aplikasi CRM dapat dimanfaatkan untuk membangun persona pembeli yang efektif. CRM mampu mengumpulkan data pelanggan, menganalisisnya untuk mengidentifikasi pola, dan membangun persona yang realistis. CRM juga memungkinkan segmentasi pelanggan yang lebih baik. Data ini kemudian dapat digunakan untuk meningkatkan strategi pemasaran dan penjualan, seperti meningkatkan personalisasi. 

Riset pasar dan pembuatan persona bukan satu-satunya cara untuk memahami pelanggan. Wawancara langsung dengan pelanggan potensial, baik yang loyal maupun yang tidak jadi bekerja sama, juga memiliki peran yang sama pentingnya.

1. Memetakan Buyer’s Journey

Setelah memahami audiens, kamu perlu memvisualisasikan langkah-langkah yang mereka ambil untuk memilih bisnismu. Inilah yang biasa disebut dengan buyer’s journey.

Secara umum, buyer’s journey biasa digambarkan menyerupai sebuah corong (funnel). Bagian atas yang lebar mewakili banyak calon pelanggan potensial dan bagian bawah yang sempit mewakili jumlah pelanggan yang akhirnya melakukan pembelian. Setiap tahap dalam corong mewakili langkah yang diambil pelanggan dalam perjalanan mereka menuju pembelian.

Dalam bisnis B2B, buyer’s journey seringkali lebih panjang karena keputusan pembelian B2B biasanya melibatkan lebih dari satu orang.

Seseorang mungkin bertanggung jawab untuk memberikan rekomendasi awal, sementara yang lain melakukan riset dan melaporkannya kepada atasan. Untuk pembelian besar, bahkan mungkin diperlukan persetujuan dari dewan direksi. Ini adalah salah satu perbedaan utama antara pemasaran  B2B dan B2C yang perlu dipertimbangkan.

Di sinilah bot WhatsApp hadir sebagai alat bantu yang ampuh untuk pemasar B2B. Dengan memanfaatkan bot WhatsApp, kamu dapat memetakan buyer’s journey dengan lebih detail dan menjangkau audiens secara lebih personal di platform yang mereka gunakan setiap hari.

1. Menciptakan Konten yang Tepat

Kamu sudah memahami audiens dan bagaimana mereka mengambil keputusan pembelian. Sekarang saatnya menentukan jenis pemasaran apa yang bisa menggerakkan prospek kamu menuju pembelian dan pada akhirnya memilih brand kamu. 

Selain memahami perjalanan pembeli (buyer’s journey), kerangka funnel juga berguna dalam mengembangkan konten pemasaran yang ditujukan untuk tahap berbeda dalam buyer’s journey.

• Tahap atas: Di tahap ini, prospek (lead) sedang mencari informasi dan solusi untuk masalah yang mereka hadapi. Konten edukatif seperti blog artikel dan video sangat efektif menarik perhatian mereka.
• Tahap tengah: Pada tahap ini, prospek sedang membandingkan pilihan dan mencari saran. Testimoni pelanggan yang sukses akan membantu mereka melihat nilai dan kualitas dari produk/layanan kamu.
• Tahap bawah: Prospek yang sudah yakin akan menghubungi tim penjualan untuk berdiskusi lebih lanjut dan membuat keputusan akhir. Saat ini, konten yang cocok adalah yang berfokus pada membangun kepercayaan dan kredibilitas, seperti proposal dan demo produk. 

Dengan memahami perjalanan pembeli dan menggunakan funnel pemasaran yang tepat, kamu dapat mengembangkan konten B2B marketing yang efektif untuk menarik prospek yang berkualitas dan menjadikan mereka menjadi pelanggan setia.

1. Membuat Rencana Evaluasi

Evaluasi hasil merupakan elemen krusial untuk menentukan tingkat keberhasilan strategi pemasaran B2B. Hal ini memungkinkan Anda untuk menilai efektivitas rencana dan melakukan penyesuaian yang diperlukan.

Laporan pemasaran rutin yang berisikan data harus disusun dan dipresentasikan kepada tim penjualan, pemasaran, dan orang-orang penting lainnya dalam perusahaan. Laporan ini dapat membantu semua pihak untuk memantau perkembangan dan mengambil keputusan strategis yang tepat.

Melacak metrik tergantung pada tujuan bisnis yang telah kamu tetapkan. Dalam pemasaran, penggunaan alur corong (funnel) dapat membantu memperjelas keseluruhan pengalaman pelanggan.

Strategi B2B Marketing akan Mendorong Pertumbuhan Bisnis

Memahami elemen kunci penyusunan strategi merupakan pilar bagi bisnis B2B untuk terus bertumbuh di tengah persaingan ekonomi yang ketat.

Tak hanya itu, pelaku bisnis juga harus selalu mencari tahu teknologi mutakhir yang mampu membantu bisnis untuk memahami, mengelola, dan memperkuat hubungan dengan klien atau pelanggan. Dengan demikian, pemasaran strategis akan turut mendorong pertumbuhan bisnis.